最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。
送你兩句話，見人說人話，見鬼說鬼話。為什么這么說呢，客戶不是千篇一律的，醫(yī)療器械的范圍很廣，小到一次性注射器、膠帶等，大到X光機(jī)，B超機(jī)都是，這樣你面對的客戶也不一樣。這個得具體情況具體分析了。
建立信任：建立信任和關(guān)系是非常重要的，你可以分享一些有關(guān)你在這個行業(yè)的經(jīng)驗和知識，讓主任相信你的公司和產(chǎn)品是值得信賴的。
正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
步驟一：主任拜訪 首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。
研究目標(biāo)客戶：了解目標(biāo)客戶的特征和需求，例如他們的采購標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、地理位置等，可以幫助你更快地定位客戶。利用公司資源：醫(yī)療器械公司通常會提供一些資源來幫助銷售人員尋找客戶，如市場調(diào)研報告、客戶數(shù)據(jù)庫等。
1、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
2、器械科長首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
3、因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。密切留意尋找機(jī)會 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。
4、醫(yī)療器械銷售技巧：知己知彼，很多人將銷售當(dāng)成了一門專業(yè)，卻沒有注意銷售與所在行業(yè)特點(diǎn)的結(jié)合，特別是醫(yī)療行業(yè)，行業(yè)的專業(yè)性非常強(qiáng)，想做一名成功的醫(yī)療器械銷售，先要讓自己成為醫(yī)療行業(yè)的行內(nèi)人。
1、醫(yī)療器械銷售人員應(yīng)該充分了解自己的產(chǎn)品，并與潛在客戶進(jìn)行良好的溝通。應(yīng)該傾聽客戶的需求，提供切實的解決方案，并展示產(chǎn)品的價值和可靠性。應(yīng)該保持專業(yè)和誠信，遵守行業(yè)規(guī)定和道德準(zhǔn)則。
2、器械科長首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
3、自建團(tuán)隊+代理商的模式這種模式優(yōu)勢在于自建團(tuán)隊可以覆蓋核心區(qū)域的同時讓代理商覆蓋其他區(qū)域，這樣公司對核心資源把控力度更大，而且覆蓋范圍也更廣。
4、對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。
提供案例和證據(jù)支持：我們的器械已被廣泛使用，并在臨床實踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶的見證。根據(jù)獨(dú)立研究，我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過了競爭對手。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。
進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的醫(yī)療器械有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
一般情況下，銷售醫(yī)療設(shè)備是需要向客戶收取一定費(fèi)用的。但是，如果醫(yī)療設(shè)備沒有收費(fèi)項目，那么銷售的方式可能會有所不同。
《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》是為加強(qiáng)醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理，規(guī)范醫(yī)療器械經(jīng)營行為，保證醫(yī)療器械安全、有效，根據(jù)《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》制定。
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