1、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人,找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況,方便找準(zhǔn)客戶的需求。
醫(yī)療器械目標(biāo)市場(chǎng)選擇的選擇模式有:目標(biāo)集中化模式。選擇專業(yè)化模式。產(chǎn)品專業(yè)化模式。市場(chǎng)專業(yè)化模式。市場(chǎng)全面覆蓋模式。
目前國(guó)內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點(diǎn)(產(chǎn)品差異化與渠道把控力)構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷渠道,主要采用的模式有底價(jià)代理、高開代理、自營(yíng)等。在這幾種傳統(tǒng)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)中,底價(jià)代理幾乎是耗材及診斷試劑企業(yè)的主流營(yíng)銷模式。
一般二類器械可以在藥店或保健柜臺(tái)銷售。大體有三種模式:專賣店:店內(nèi)大多銷售的是單一品牌的一系列產(chǎn)品,或是公司代理來的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷模式:這個(gè)很容易與傳銷混淆。
自建團(tuán)隊(duì)+代理商的模式這種模式優(yōu)勢(shì)在于自建團(tuán)隊(duì)可以覆蓋核心區(qū)域的同時(shí)讓代理商覆蓋其他區(qū)域,這樣公司對(duì)核心資源把控力度更大,而且覆蓋范圍也更廣。
可以定期組織一批患者免費(fèi)體驗(yàn),打口碑宣傳,以此獲取客源。
倉庫面積大于15㎡,辦公室面積大于30㎡,并按照藥監(jiān)局的要求布局; 帶上名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書;投資人身份證明;注冊(cè)資金、出資比例到工商查名; 帶上相關(guān)材料辦理《受理通知書》和《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》; 到工商局注冊(cè)。
需要辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照,經(jīng)營(yíng)二三類醫(yī)療器械需要辦理經(jīng)營(yíng)許可證到地市級(jí)藥監(jiān)局。如果您經(jīng)營(yíng)家用一類醫(yī)療器械不用辦理醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證,直接去工商局辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照就可以。
但目前開家用醫(yī)療器械門店最好是選擇加盟,因?yàn)榧矣冕t(yī)療器械連鎖門店的連鎖率還不到1%,藥店的連鎖率已經(jīng)達(dá)到60%。藥店連鎖的今天就是家用醫(yī)療器械門店連鎖的明天。
第一類:通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械,如普通的外科手術(shù)刀剪、敷料等。第二類:安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械,如醫(yī)用縫合針等。
二類醫(yī)療器械證件持有者可以銷售一些具有中度風(fēng)險(xiǎn),需要嚴(yán)格管理控制的醫(yī)療器械。
二類醫(yī)療器械這些產(chǎn)品好賣二類醫(yī)療器械中的口罩,體溫計(jì)。二類醫(yī)療器械中的防護(hù)服,血壓檢測(cè)儀,血糖檢測(cè)儀。二類醫(yī)療器械是指,對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。
湘潭市醫(yī)療器械店可以購買到醫(yī)用紗布夾棉墊。這些店鋪提供各種醫(yī)療用品和設(shè)備,包括醫(yī)用紗布夾棉墊。此外,一些醫(yī)院周邊的藥店也有售賣這種產(chǎn)品。
1、最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科,成功銷售人員都是這樣做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí),但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況,為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。
2、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人,找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況,方便找準(zhǔn)客戶的需求。
3、提供案例和證據(jù)支持:我們的器械已被廣泛使用,并在臨床實(shí)踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶的見證。根據(jù)獨(dú)立研究,我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4、銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。公司的相關(guān)約定。
1、提供案例和證據(jù)支持:我們的器械已被廣泛使用,并在臨床實(shí)踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶的見證。根據(jù)獨(dú)立研究,我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、器械科長(zhǎng)首先要稽核儀器的資質(zhì),所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
3、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人,找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況,方便找準(zhǔn)客戶的需求。
4、目前封閉式銷售和經(jīng)銷模式已成為體外診斷行業(yè)內(nèi)普遍的業(yè)務(wù)模式。在整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中,器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的紐帶,扮演著承上啟下的重要角色。
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