1、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，他可能不懂機(jī)器，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。但是器械科長不能成事卻可以壞事：器械科長拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中：1）提單拜訪、服務(wù)。
大型影像科直接找設(shè)備科和影像科負(fù)責(zé)人推銷，這里面你一定要先熟悉掌握相關(guān)知識(shí)和型號(hào)，價(jià)格，動(dòng)態(tài)，以便交流和溝通，態(tài)度要真誠熱情。有的醫(yī)院由設(shè)備科直投管，_要找分管院長的。
正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
如果想直接向醫(yī)院銷售醫(yī)療器械，首先要找對(duì)決策人，想辦法接近并搞定他，下一步就是搞定臨床科室主任，最后搞定器械科長。
一般先到科室主任那里或者相關(guān)人員溝通了解下醫(yī)院的情況，一般是設(shè)備科分管設(shè)備采購，當(dāng)然還有院長或分管院長起作用。關(guān)鍵是找到核心人物，起最重要作用的那個(gè)人，每個(gè)醫(yī)院還不一樣。然后，就大膽開始公關(guān)吧。
最好是拜個(gè)師傅，找個(gè)人帶帶，具體問題具體分析。
1、去醫(yī)院向使用你這類產(chǎn)品的科室主任和醫(yī)生了解情況，知道醫(yī)院需求，然后讓他們接受你的產(chǎn)品，然后搞定設(shè)備科長就沒什么問題了。既然你老板跟院長關(guān)系好，你也不用做院長的工作。
2、銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
3、院長在銷售中占40-50%的作用：院長拜訪院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有終決策權(quán)，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。在獲悉正確的信息后，因此主任的工作是始終要做下去的。
4、明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。
三類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證需要的資料主要包括： 書面申請(qǐng)，簽字（蓋章） 填寫《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證申請(qǐng)表》一式三份 工商營業(yè)執(zhí)照正、副本影印件，或工商預(yù)先核名書 企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)組織框圖，倉庫。
不符合條件的不予許可。申請(qǐng)二類醫(yī)療器械經(jīng)營備案憑證：二類器械：指的是對(duì)其安全性，有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。如體溫計(jì)、血壓計(jì)、心電診斷儀器、醫(yī)用脫脂棉、醫(yī)用紗布、恒溫培養(yǎng)箱等，玻璃拔罐器等。
建立和完善產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，包括采購、進(jìn)貨驗(yàn)收、倉儲(chǔ)、出庫審核、質(zhì)量跟蹤體系和不良事件報(bào)告體系；具有與其經(jīng)營的醫(yī)療器械產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)能力，或同意由第三方提供技術(shù)支持。
辦理醫(yī)療器械許可證一類，二類，三類的要求一類：不用辦理醫(yī)療器械許可證一類是指，通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。
眾所周知，醫(yī)療器械許可證可以分為：一類、二類和三類這三種。如果企業(yè)有銷售三類產(chǎn)品的話，是必須要辦理醫(yī)療器械三類經(jīng)營許可證的。由于每個(gè)地區(qū)的政策不同，經(jīng)營的醫(yī)療器械種類不同，需要的資料也不同。
辦理三類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證的要求： 有辦公場地和倉庫，其中辦公地址大于100平米，倉庫地址大于30平米，如果有體外診斷試劑需要有冷庫，且大于40立方米。 有三名相關(guān)的人員，需要有相關(guān)的證書。
醫(yī)療器械備案辦理流程具體如下： 網(wǎng)上申請(qǐng)。申請(qǐng)人應(yīng)通過網(wǎng)上提交預(yù)審申請(qǐng)，企業(yè)在提交紙質(zhì)申請(qǐng)材料時(shí)須同時(shí)提交該預(yù)受理號(hào)； 窗口受理。
第一類醫(yī)療器械產(chǎn)品備案，由備案人向所在地設(shè)區(qū)的市級(jí)人民政府負(fù)責(zé)藥品監(jiān)督管理的部門提交備案資料。
準(zhǔn)備中英文申報(bào)資料(參照26號(hào)令)。英文資料簽字蓋章公證，郵寄給中國代理人。中文資料簽字蓋章，與英文資料合并。
凡是涉太醫(yī)療器械經(jīng)營內(nèi)容的網(wǎng)站，需經(jīng)所在省衛(wèi)生廳審批，詳情如下：行政許可內(nèi)容：對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療衛(wèi)生信息服務(wù)的醫(yī)療衛(wèi)生網(wǎng)站或登載醫(yī)療衛(wèi)生信息的網(wǎng)站，在其申請(qǐng)經(jīng)營許可或者履行備案手續(xù)前，對(duì)其資質(zhì)條件進(jìn)行前置審批。
具體步驟是：先到工商局管片的工商所登記、填表，然后拿著相關(guān)材料到政務(wù)大廳辦理營業(yè)執(zhí)照升級(jí)，升級(jí)為企業(yè)，然后辦理組織機(jī)構(gòu)程式碼證，然后到網(wǎng)上申報(bào)。 《醫(yī)療器械備案申請(qǐng)表》需要提交的電子材料，其中加*為必需項(xiàng)。
辦理醫(yī)療器械許可證一類，二類，三類的要求一類：不用辦理醫(yī)療器械許可證一類是指，通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。
法律分析：醫(yī)療器械許可證分為三類，其中一類醫(yī)療器械許可證可直接辦理，二類醫(yī)療器械許可證需要備案辦理，三類醫(yī)療器械許可證需要相關(guān)部門的審核通過才可以辦理。
《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》、《醫(yī)療器械注冊證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》及產(chǎn)品合格證明等資質(zhì)。納入大型醫(yī)用設(shè)備管理品目的大型醫(yī)用設(shè)備，應(yīng)當(dāng)具有衛(wèi)生行政部門頒發(fā)的配置許可證。
經(jīng)營一類醫(yī)療器械不用辦證，只要有工商登記即可。 經(jīng)營二類醫(yī)療器械需要市局備案，發(fā)備案憑證。 經(jīng)營三類醫(yī)療器械需要市局許可，發(fā)許可證。
一類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證辦理步驟：了解法律法規(guī)：在辦理一類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證之前，建議詳細(xì)了解所在國家或地區(qū)的相關(guān)法律法規(guī)，并研究所需的許可證類型和要求。
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