1、參加行業(yè)展會：參加醫(yī)療器械相關(guān)的展會可以讓你接觸到大量的潛在客戶，了解市場趨勢和競爭對手的情況。如果時間緊張，可以參加一些在線展會或者行業(yè)論壇。利用人際關(guān)系：建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以幫助你獲取更多的客戶資源。
1、提供案例和證據(jù)支持：我們的器械已被廣泛使用，并在臨床實踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機構(gòu)的成功案例或客戶的見證。根據(jù)獨立研究，我們的器械在準確性和可靠性方面超過了競爭對手。
2、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準客戶的需求。
3、明確銷售對象和銷售環(huán)境在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。
1、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準客戶的需求。
2、銷售之前了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，理清工作瞬息和工作重點。組織結(jié)構(gòu)：醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或者書面呈述，填寫采購申請，決策部門是院長或者是院長會。
3、器械科長首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
4、其次，要掌握很多銷售技巧，勤快多跑，努力總會有收貨，而且可以彌補沒有的后門的缺陷；再次，要做品牌醫(yī)療器械的銷售，別做小廠子的醫(yī)療器械，這樣不容易產(chǎn)生糾紛，而且知名度高，容易入門。最后，一定要長期做醫(yī)療器械銷售，千萬不要半途而廢。
送你兩句話，見人說人話，見鬼說鬼話。為什么這么說呢，客戶不是千篇一律的，醫(yī)療器械的范圍很廣，小到一次性注射器、膠帶等，大到X光機，B超機都是，這樣你面對的客戶也不一樣。這個得具體情況具體分析了。
正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
建立信任：建立信任和關(guān)系是非常重要的，你可以分享一些有關(guān)你在這個行業(yè)的經(jīng)驗和知識，讓主任相信你的公司和產(chǎn)品是值得信賴的。
步驟一：主任拜訪 首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。
研究目標客戶：了解目標客戶的特征和需求，例如他們的采購標準、規(guī)模、地理位置等，可以幫助你更快地定位客戶。利用公司資源：醫(yī)療器械公司通常會提供一些資源來幫助銷售人員尋找客戶，如市場調(diào)研報告、客戶數(shù)據(jù)庫等。
器械科長負責(zé)商務(wù)談判。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間；當申請報告遞交到院長或器械科以后，他可能不懂機器，是個連續(xù)的多次拜訪。但是器械科長不能成事卻可以壞事：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中：1）提單拜訪、服務(wù)。
一般先到科室主任那里或者相關(guān)人員溝通了解下醫(yī)院的情況，一般是設(shè)備科分管設(shè)備采購，當然還有院長或分管院長起作用。關(guān)鍵是找到核心人物，起最重要作用的那個人，每個醫(yī)院還不一樣。然后，就大膽開始公關(guān)吧。
第一步，想方設(shè)法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。
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