1、了解客戶(hù)的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷(xiāo)售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門(mén)的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶(hù)的需求。
器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，他可能不懂機(jī)器，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中：1）提單拜訪、服務(wù)。
大型影像科直接找設(shè)備科和影像科負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)，這里面你一定要先熟悉掌握相關(guān)知識(shí)和型號(hào)，價(jià)格，動(dòng)態(tài)，以便交流和溝通，態(tài)度要真誠(chéng)熱情。有的醫(yī)院由設(shè)備科直投管，_要找分管院長(zhǎng)的。
正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)情景模擬問(wèn)題步驟如下：醫(yī)械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得個(gè)人誠(chéng)意更多，有利于成交，需要注意只能比公司定的底線(xiàn)略高。
專(zhuān)業(yè)面。面試流程分別是主要詢(xún)問(wèn)簡(jiǎn)歷信息，關(guān)于專(zhuān)業(yè)以及銷(xiāo)售思想看法其中主要的是專(zhuān)業(yè)面。一般會(huì)問(wèn)是自己的職業(yè)規(guī)劃。對(duì)邁瑞了解多少。想從邁瑞收獲什么。手里有別的offer嗎等等。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。
對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。
了解客戶(hù)的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷(xiāo)售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門(mén)的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶(hù)的需求。
1、醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分了解自己的產(chǎn)品，并與潛在客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。應(yīng)該傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，提供切實(shí)的解決方案，并展示產(chǎn)品的價(jià)值和可靠性。應(yīng)該保持專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)信，遵守行業(yè)規(guī)定和道德準(zhǔn)則。
2、器械科長(zhǎng)首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
3、自建團(tuán)隊(duì)+代理商的模式這種模式優(yōu)勢(shì)在于自建團(tuán)隊(duì)可以覆蓋核心區(qū)域的同時(shí)讓代理商覆蓋其他區(qū)域，這樣公司對(duì)核心資源把控力度更大，而且覆蓋范圍也更廣。
4、對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。
1、器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，他可能不懂機(jī)器，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中：1）提單拜訪、服務(wù)。
2、大型影像科直接找設(shè)備科和影像科負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)，這里面你一定要先熟悉掌握相關(guān)知識(shí)和型號(hào)，價(jià)格，動(dòng)態(tài)，以便交流和溝通，態(tài)度要真誠(chéng)熱情。有的醫(yī)院由設(shè)備科直投管，_要找分管院長(zhǎng)的。
3、一般先到科室主任那里或者相關(guān)人員溝通了解下醫(yī)院的情況，一般是設(shè)備科分管設(shè)備采購(gòu)，當(dāng)然還有院長(zhǎng)或分管院長(zhǎng)起作用。關(guān)鍵是找到核心人物，起最重要作用的那個(gè)人，每個(gè)醫(yī)院還不一樣。然后，就大膽開(kāi)始公關(guān)吧。
4、第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購(gòu)部。
5、最好是拜個(gè)師傅，找個(gè)人帶帶，具體問(wèn)題具體分析。
院長(zhǎng)一般很忙，的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，并要控制好節(jié)奏。如果招標(biāo)。
院長(zhǎng)都很忙，誰(shuí)想聽(tīng)一個(gè)陌生人的閑話(huà)？想與院長(zhǎng)長(zhǎng)談得找準(zhǔn)他的時(shí)間，他最充足的時(shí)間是出差或開(kāi)會(huì)的晚飯后。其次你經(jīng)銷(xiāo)的器械這家醫(yī)院是否需要？有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？沒(méi)計(jì)劃他就沒(méi)興趣聽(tīng)你說(shuō)。
大的三甲醫(yī)院，你先把處長(zhǎng)搞定就很不錯(cuò)了。一般程序還是科室的主任是必須拜訪和搞好關(guān)系的；另外就是設(shè)備科，現(xiàn)在好像都叫醫(yī)學(xué)工程處，具體的設(shè)備負(fù)責(zé)人以及處長(zhǎng)，處長(zhǎng)決定了，到院長(zhǎng)那也就是簽個(gè)字，走個(gè)程序了。
科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。步驟二：院長(zhǎng)拜訪 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。
組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門(mén)是院長(zhǎng)分管院長(zhǎng)或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。
本文暫時(shí)沒(méi)有評(píng)論，來(lái)添加一個(gè)吧(●'?'●)