了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷(xiāo)售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門(mén)的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
1、院長(zhǎng)一般很忙，的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，并要控制好節(jié)奏。如果招標(biāo)。
2、院長(zhǎng)都很忙，誰(shuí)想聽(tīng)一個(gè)陌生人的閑話？想與院長(zhǎng)長(zhǎng)談得找準(zhǔn)他的時(shí)間，他最充足的時(shí)間是出差或開(kāi)會(huì)的晚飯后。其次你經(jīng)銷(xiāo)的器械這家醫(yī)院是否需要？有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？沒(méi)計(jì)劃他就沒(méi)興趣聽(tīng)你說(shuō)。
3、大的三甲醫(yī)院，你先把處長(zhǎng)搞定就很不錯(cuò)了。一般程序還是科室的主任是必須拜訪和搞好關(guān)系的；另外就是設(shè)備科，現(xiàn)在好像都叫醫(yī)學(xué)工程處，具體的設(shè)備負(fù)責(zé)人以及處長(zhǎng)，處長(zhǎng)決定了，到院長(zhǎng)那也就是簽個(gè)字，走個(gè)程序了。
4、科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。步驟二：院長(zhǎng)拜訪 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。
5、組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門(mén)是院長(zhǎng)分管院長(zhǎng)或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。
6、如果想直接向醫(yī)院銷(xiāo)售醫(yī)療器械，首先要找對(duì)決策人，想辦法接近并搞定他，下一步就是搞定臨床科室主任，最后搞定器械科長(zhǎng)。
提供案例和證據(jù)支持：我們的器械已被廣泛使用，并在臨床實(shí)踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶的見(jiàn)證。根據(jù)獨(dú)立研究，我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
器械科長(zhǎng)首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷(xiāo)售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門(mén)的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
以下是一些在時(shí)間緊張的情況下，醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手可以立即實(shí)施的尋找客戶的建議：研究目標(biāo)客戶：了解目標(biāo)客戶的特征和需求，例如他們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、地理位置等，可以幫助你更快地定位客戶。
第一類(lèi)，醫(yī)療器械一般包括基礎(chǔ)的外科用刀。比如鏟刀、柳葉刀等。第二類(lèi)醫(yī)療器械，包括普通診察器類(lèi)，手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備及器具類(lèi)等。比如體溫計(jì)、血壓計(jì)、避孕套等都是屬于第二類(lèi)醫(yī)療器械。
網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)搞各種前期的準(zhǔn)備，比如上列表網(wǎng)、百度、58同城等做推廣，讓人知道您和您的公司，起碼百度出來(lái)好幾頁(yè)。
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明確銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售環(huán)境在不同的國(guó)家，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷(xiāo)售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售環(huán)境。
對(duì)自己的態(tài)度 銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。
銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶尊重。公司的相關(guān)約定。
提供案例和證據(jù)支持：我們的器械已被廣泛使用，并在臨床實(shí)踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶的見(jiàn)證。根據(jù)獨(dú)立研究，我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷(xiāo)售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門(mén)的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷(xiāo)售人員都是這樣做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。
進(jìn)了醫(yī)院大門(mén)不要直奔你要找的人。你可以先看一看專(zhuān)家介紹，看一看與你推銷(xiāo)的醫(yī)療器械有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷(xiāo)售人員都是這樣做的。
一般情況下，銷(xiāo)售醫(yī)療設(shè)備是需要向客戶收取一定費(fèi)用的。但是，如果醫(yī)療設(shè)備沒(méi)有收費(fèi)項(xiàng)目，那么銷(xiāo)售的方式可能會(huì)有所不同。
1、送你兩句話，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。為什么這么說(shuō)呢，客戶不是千篇一律的，醫(yī)療器械的范圍很廣，小到一次性注射器、膠帶等，大到X光機(jī)，B超機(jī)都是，這樣你面對(duì)的客戶也不一樣。這個(gè)得具體情況具體分析了。
2、建立信任：建立信任和關(guān)系是非常重要的，你可以分享一些有關(guān)你在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，讓主任相信你的公司和產(chǎn)品是值得信賴(lài)的。
3、正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。
4、步驟一：主任拜訪 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。
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