1、體驗(yàn)營銷作為一種新興的營銷模式被廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥保健品上。它之所以被大多數(shù)醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)所采用，主要是因?yàn)槠浣鉀Q了醫(yī)藥保健品營銷中的營銷障礙——可信度。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
器械科長首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。密切留意尋找機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。
服務(wù)和承諾 醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專訪，贏得客戶尊重 公司的相關(guān)約定 必須具備的技能和素質(zhì) 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。
◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。
技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。 再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。
1、準(zhǔn)確定位用戶，在滿足用戶健康剛需的基礎(chǔ)上打造差異化產(chǎn)品隨著人們對(duì)自身健康的重視程度和醫(yī)療健康支出的不斷提高，以及各類慢病、重疾發(fā)病率攀升及年輕化趨勢(shì)，針對(duì)特定人群的移動(dòng)醫(yī)療健康細(xì)分市場會(huì)迅速發(fā)展。
2、趨勢(shì)一：云端分級(jí)診療服務(wù)平臺(tái) 由政府牽頭，在一定區(qū)域內(nèi)，三級(jí)醫(yī)院與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立長效合作機(jī)制，形成以大醫(yī)院為依托、以專職醫(yī)生或者醫(yī)生的專職時(shí)間為保障、以基層醫(yī)療及家庭為觸角的云醫(yī)療生態(tài)圈。
3、巨頭的進(jìn)入有助于行業(yè)內(nèi)部洗牌，淘汰劣質(zhì)競爭，促進(jìn)市場發(fā)展。
4、商湯 科技 AI藥物研究總監(jiān)張捷認(rèn)為，中國數(shù)字醫(yī)療市場前景廣闊、大有可為。商湯智慧醫(yī)療堅(jiān)信，借助人工智能等前沿技術(shù)，數(shù)字創(chuàng)新將深刻影響藥物研究、以及醫(yī)生和患者做出綜合 健康 決策的各個(gè)環(huán)節(jié)。
5、醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)介紹如下：醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)狀：中國醫(yī)藥市場規(guī)模 2020年我國醫(yī)藥市場規(guī)模達(dá)到約人民幣14480億元，同比下降133%。
在銷售模式上，多采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合，以經(jīng)銷為主。對(duì)于醫(yī)院終端，儀器基本以投放獲得，廠商以搭配銷售試劑的方式獲得收益。
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。
可以定期組織一批患者免費(fèi)體驗(yàn)，打口碑宣傳，以此獲取客源。
注：滿分★★★，☆為半星。從細(xì)分市場結(jié)構(gòu)來看，2021年中國醫(yī)療設(shè)備行業(yè)占據(jù)中國醫(yī)療器械行業(yè)中游細(xì)分產(chǎn)品的市場規(guī)模的最大比重，達(dá)到5533億元，占比591%。
總體來看，中國醫(yī)療器械行業(yè)整體國產(chǎn)替代發(fā)展相對(duì)較弱，尤其在高值醫(yī)用耗材領(lǐng)域，國產(chǎn)替代程度整體相對(duì)較低，是醫(yī)療器械領(lǐng)域國產(chǎn)替代“洼地”，相關(guān)細(xì)分產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀如下： 注：滿分★★★，☆為半星。
醫(yī)療器械行業(yè)前景非常好。全球醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)增長迅速，正在成長為世界經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)。根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)的測算，2009年全球醫(yī)療器械產(chǎn)品市場已達(dá)3500億美元，并可保持7%以上的年增長率持續(xù)增長。
我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展之快，是與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展緊密結(jié)合的。我國醫(yī)療器械市場潛力巨大，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國醫(yī)療器械銷售額大約是藥品銷售額的三分之一，到2015年醫(yī)療器械產(chǎn)值將達(dá)到4500-5000億元。
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